DẠ LAN –COLGATE: Kế 30 “ BIẾN KHÁCH THÀNH CHỦ”

  • Đăng tin: Thứ ba, 23/04/2019, 10:27
  • Share on Facebook Share on Google+ Share on Twitter Share on Zing Share on Link Hay print
Hình thức liên doanh có thể đem lại lợi ích cho đôi bên. Công ty nước ngoài đi được bước đi vào thị trường trong nước, hưởng lợi từ kinh nghiệm chuyên môn, văn hóa hành vi khách hàng, luật pháp quy định và và sử dụng hệ thống phân phối đã được xây dựng sẵn.

Khi đọc bài của ông Nhơn công ty Dạ Lan, là một người tiêu dùng 8X … tôi nhớ lại những ngày tháng khó khăn tuổi thơ, tôi nhớ có lúc kiệt quệ tài chính đến nổi mẹ tôi quẹt một tí kem vào 2 bàn chải cho 2 chị em, để sẵn đó vì sợ 2 đứa tự quẹt kem thì sẽ phung phí. Và đúng như ông nói! Cảm xúc còn đó… có thể các bạn 9X, 10X chẳng hiểu chuyện gì xảy ra. Nhưng theo trải nhiệm của riêng tôi, ngôn ngữ của ông… chia sẻ của ông thể hiện rất rõ nét “The marketplace is a battlefield” (Thương trường là một chiến trường)

KẾ 30 “BIẾN KHÁCH THÀNH CHỦ”

Kế 30 “Biến Khách Thành Chủ” trong 36 Binh Kế đã được thực thi từ xưa. Nếu trong chiến tranh là mưu kế, chém giết… thì ngày nay là chiến lược, luật lệ, tỉ lệ cổ phần và sự ràng buộc. Nếu Steve Jobs đã từng bị đá ra khỏi công ty của chính mình, thì việc ông Nhơn chia sẻ không có gì là lạ. Đó là văn hóa business rất Mỹ!

Kế này nói rằng nên chấp nhận một vị trí thấp kém để không bị xem là mối nguy hiểm- rồi từ đó đưa chân vào cửa và mở rộng tầm ảnh hưởng qua khỏi phạm vi ban đầu khi đối thủ không để ý. Lenovo, Microsoft, Intel đều khởi đầu với vị trí thấp kém hơn IBM và học hỏi, liên doanh, xây dựng sức mạnh từ đó. Hyundai cũng bắt đầu với vai trò “người học việc” của Ford. Ở Việt Nam, câu chuyện cuộc hôn phối Lotte và Bibica cũng cho các doanh nghiệp trong nước nhiều bài học quý giá tromg việc “biến khách thành chủ”. Vậy cuộc hôn phối Dạ Lan và Colgate trong quá khứ có thể là gì?

Hình thức liên doanh có thể đem lại lợi ích cho đôi bên. Công ty nước ngoài đi được bước đi vào thị trường trong nước, hưởng lợi từ kinh nghiệm chuyên môn, văn hóa hành vi khách hàng, luật pháp quy định và và sử dụng hệ thống phân phối đã được xây dựng sẵn. Hy vọng của đối tác trong nước là học được công nghệ chuyển giao, kinh nghiệm quản lý, tiếp cận nguồn vốn dồi dào và tiếp xúc với thị trường toàn cầu. Nhưng có khả năng một trong hai bên chỉ muốn toàn quyền kiểm soát, và biến kẻ bên kia thành “bù nhìn”. Để làm điều này, đầu tiên người đó phải được chào đón và tin tưởng như khách quý. Kế tiếp, vai trò làm khách tránh không tạo nghi ngờ. Trong suốt quá trình, tỉnh táo để nắm bắt cơ hội. Khi cơ hội đến, anh ta nắm lấy và dành quyền kiển soát thay luôn cả chủ nhà. Cuối cùng, một khi thành chủ rồi anh ta cần tạo uy tín, cũng cố quyền lực và truất phế người chủ cũ.

TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC & CHIẾN THUẬT ỨNG DỤNG

Sử dụng đối tác trong nước, nhà thầu phụ, doanh nghiệp liên doanh để vượt qua bộ máy quan liệu sở tại và tránh khỏi trách nhiệm pháp lý trực tiếp.

Sử dụng thương hiệu có sẵn để tấn công vào thị trường mới.

Sử dụng hệ thống phân phối quý báu có sẵn để cắt ngắn thời gian xây dựng và chiếm lĩnh thị trường.

Liên doanh để học và nắm vững cách làm; sau đó thu tóm bằng cách mua lại cổ phần, hoặc tự khởi nghiệp , tự thiết lập.

Khiến cho đối tác, đối thủ, khách hàng phải lệ thuộc vào bạn.

Chịu trách nhiệm và tinh thông các nguồn lực chủ chốt, dần dần nắm lấy quyền kiểm soát cần thiết đối với việc tiếp cận con người nhân sự, khách hàng và những thứ khác.

Xây dựng lòng tin và sự tín nhiệm để làm phai nhòa đổi thủ.

Câu hỏi đáng suy ngẫm:

Bạn cần củng cố sức mạnh nào để tránh bị chiếm đoạt, tránh bị truất phế quyền làm chủ?

LÒNG TIN THƯƠNG HIỆU VIỆT

Khi đọc các comment của đa số độc giả trên các trang, tôi lo ngại là người Việt chúng ta đã mất đi lòng tin xây dựng và phát triển thương hiệu Việt. Cạnh tranh ở Mỹ còn khốc liệt hơn cả Việt Nam rất nhiều. Tôi, gia đình tôi làm chủ vài doanh nghiệp nhỏ ở Mỹ… hơn ai hết tôi hiểu nỗi đau, thách thức và nhiều khi ấm ức mất đi cơ hội chỉ vì mình thua vốn đối thủ… hoặc thiếu vốn so với các tập đoàn có tiền như “lá mùa thu”. Tuy nhiên, điều đó không “stop” được chúng tôi! Mô hình nhỏ và sự thiếu vốn đó làm chúng tôi càng thêm sáng tạo và mạnh mẽ quyết tâm để “chiến đấu”.

Câu chuyện tuyệt vời nhất là hệ thống kính thuốc Warby Parker! Một học sinh nghèo cận thị nặng… sau khi mất kính thì không có khả năng mua lại một cặp kính mới. Bạn ấy đã học bài trong sự “mù mờ” rất lâu trước khi có đủ tiền mua lại một cặp kính cận (giá trung bình ít nhất 1,000 cho đến 3,000 đô và hơn nữa ). Căm phẫn với sự độc quyền và lợi nhuận một cách “thiếu đạo đức” của thị trường kính Mỹ (Đúng vậy các bạn ạ! Rất tàn nhẫn), bạn ấy và một vài sinh viên đã tìm hiểu và khởi nghiệp nền tảng đặt kính thuốc online chỉ bắt đầu từ 6 đô. Và sự thành công này đã tạo làn sóng cách mạng về kính thuốc.

Hãy nhớ: Công nghệ kỹ nguyên 4.0 cho chúng ta điều kiện san bằng những rào cản, hiên ngang tham gia các cuộc chơi nếu sản phẩm dịch vụ chúng ta đáp ứng một nhu cầu rất cụ thể nào đó của một phân khúc thị trường nào đó.

Nếu Dạ Lan bỏ bớt cách tiếp thị và buôn bán và phân phối truyền thống, nắm bắt con tàu công nghệ rẻ và các nền tảng miễn phí, tránh đối đầu trực tiếp với các đối thủ tiền và tiếng tăm như lá mùa thu, phân khúc thị trường rõ ràng và đáp ứng thật tuyệt vời cho phân khúc đó… thì cơ hội phát triển vẫn là POSSIBLE!

Tác giả Lan Bercu